Zijn je klanten verslaafd aan korting?
Korting levert bestellingen op. Gebruik je het te vaak, dan leer je klanten ook wachten. Een paar getallen uit je eigen bestelexport laten zien of dat gebeurt.
Oftenflow doet dit per klant, elke ochtend.
Op de wachtlijstHet aandeel bestellingen met een code
Begin met het aandeel bestellingen met een kortingscode of automatische korting, per maand. Kijk naar de trend over een jaar, niet naar één maand.
Splits het in eerste bestellingen en herhaalbestellingen. Korting op de eerste bestelling is een keuze. Herhaalbestellingen die vooral met een code komen, zijn het waarschuwingsteken.
Kortingsaandeel = bestellingen met korting ÷ alle bestellingen, per maand. Reken het apart uit voor eerste en herhaalbestellingen.
Wie wacht op een actie
Bekijk terugkerende klanten één voor één. Tel per klant welk deel van de bestellingen met een code of tijdens een actie was.
- Altijd met een code: wacht waarschijnlijk op de volgende.
- Gemengd: prijs telt, maar ze kopen ook tegen de volle prijs.
- Nooit met een code: korting kost hier vooral marge.
- Tussenpozen die oprekken vlak voor een bekende actieperiode: de klant houdt zich in.
Vergelijk cohorten met en zonder korting
Deel nieuwe klanten in op de vraag of hun eerste bestelling korting had. Vergelijk de twee groepen op tweede bestellingen en op marge na 12 maanden.
Een verschil bewijst niet dat de code de oorzaak is. Klanten die codes zoeken, kunnen vanaf het begin anders zijn. Het laat wel zien waar je vaste klanten tegen de volle prijs vandaan komen.
600 nieuwe klanten in het voorjaar. 360 gebruikten een code op hun eerste bestelling, 240 betaalden de volle prijs. Binnen 90 dagen bestelden 54 uit de kortingsgroep opnieuw (15%) en 60 uit de groep zonder korting (25%). 38 van die 54 gebruikten weer een code, ongeveer 70%.
Wat het kost
Korting op een bestelling die er toch was gekomen, levert niets op. Dat aandeel leer je alleen door te testen: stuur een deel van de groep hetzelfde bericht zonder code en vergelijk de bestellingen.
200 herhaalbestellingen per maand van €40 met 15% korting is €1.200 aan korting. Hadden de helft van die klanten ook tegen de volle prijs gekocht, dan leverde €600 daarvan niets op.
Korting zonder effect = totaal gegeven korting × aandeel van die bestellingen dat er ook zonder korting was gekomen.
Wat je eraan doet
- Stuur niet iedereen dezelfde code. Laat hem om te beginnen weg bij klanten die eerder de volle prijs betaalden.
- Vervang een deel van de kortingen door redenen die minder kosten: een herinnering op het juiste moment, een proefverpakking, een nuttige tip.
- Maak acties minder voorspelbaar, zodat wachten minder oplevert.
- Test een herinnering zonder code tegen een met code, op bestellingen en op marge.
- Verander rustig. Klanten die aan codes gewend zijn, hebben tijd nodig; meet per cohort.
Oftenflow bekijkt de geschiedenis van elke klant voordat het korting voorstelt, en laat de code weg bij klanten die meestal de volle prijs betalen.
Oftenflow is in ontwikkeling. Dit beschrijft wat we bouwen.
